今、金融機関の貸出金利が徐々に上がり始めています。融資を受ける側にとっては、少しでも低い金利が望ましいわけですが、金融機関にも事情があるようです。

　８月以降、金融機関で短期プライムレート（短プラ）の引き上げが相次い
でいます。都市銀行の前回引き下げから実に５年半ぶりに金利交渉が再開さ
れました。

　当初は利上げ交渉が難航するかのような報道が目立ちました。メガバンク
の頭取が「金利の引き上げを経験していない行員がいるので交渉は難しいの
では」と現場の士気をそぐような発言をされていたのが印象的です。

　ところが蓋を開けてみますと、大手・中堅企業では比較的スムースに
利上げが進んでいるようです。もっとも、このクラスになりますと、企業の
担当者はサラリーマンです。過去の金利上げ下げの履歴をさかのぼるなどで
理屈がつけば、利上げは決して難しい交渉ではありません。しかし中小企業
は簡単にはいきません。オーナー経営者との交渉になるからです。

　ここで金融機関の立場で金利交渉を考えてみましょう。金利は言うま
でもなく「貸出金の値段」そのものです。値決めにはルールがあります。、
実は金融機関側では、短プラに上乗せする「利幅」を決めることが
「値決め」になります。したがいまして、金利の据え置きは「利幅」の
縮小、すなわち取引条件の変更を意味します。たしかに、短プラは
調達コストによって金融機関が独自で上げ下げするものです。しかし、
取引店の担当者が、とやかく口出しできる事柄ではありません。
このため、取引店と本部との間でハードネゴが必要になってくるのです。

　前回、短プラ下げ幅と同じだけ金利が下がっていたとしましょう。金融機
関が「利幅」の縮小を納得するほど業績は改善していますか？　資金が集中
するなど金融機関側にとってのメリットは向上しているのでしょうか？
こういった具体的な材料がないと、金利交渉は暗礁に乗り上げたままになり
がちです。ペンディングが残れば新たな借入も難しくなるかもしれません。

　金利交渉に体力をかけるべきなのかどうか、よくお考え下さい。